Análisis de ingresos objetivo

El análisis de ingresos objetivo es una técnica de contabilidad de gestión utilizada para identificar las ventas de ingresos objetivo de una empresa, el nivel de ventas que debe alcanzarse para obtener un ingreso neto objetivo.

Las ventas de ingresos objetivo dependen de los costos fijos de una empresa, los ingresos operativos objetivo y el margen de contribución por unidad y/o la relación del margen de contribución. El ingreso operativo objetivo, a su vez, depende del ingreso neto objetivo y la tasa impositiva aplicable.

Calcular las ventas de ingresos objetivo es una parte importante del análisis de costo-volumen-beneficio. Toda empresa debe obtener suficientes ingresos no solo para cubrir sus costos fijos y variables, sino también para poder generar un retorno decente de su inversión. Es útil tener un número en mente al preparar un presupuesto de ventas o asignar objetivos de ventas.

Fórmula

Comenzamos con un ingreso neto objetivo y lo usamos para volver al nivel de ventas. Primero, necesitamos calcular el ingreso operativo objetivo que es efectivamente el ingreso antes de impuestos:

$$ \text{Ingreso neto objetivo}\ =\ \text{Ingreso operativo objetivo}\ \times(\text{1}\ -\ \text{Tasa impositiva}) $$

Un poco de reordenamiento nos da la fórmula para el ingreso operativo objetivo:

$$ \text{Ingreso operativo objetivo}\ =\ \frac{\text{Ingreso neto objetivo}}{\text{1}\ -\ \text{Tasa impositiva}} $$

Las ventas de ingresos objetivo en unidades se pueden calcular dividiendo la suma de los costos fijos totales y el ingreso operativo objetivo por el margen de contribución por unidad:

$$ \text{Ingreso objetivo de ventas}\ (\text{en unidades})\\=\frac{\text{Costos fijos}\ +\ \text{Ingreso operativo objetivo}}{\text{Margen de contribución por unidad} } $$

El margen de contribución por unidad es igual al margen de contribución (exceso de ingresos sobre costos variables) dividido por la producción total, es decir

$$ \text{Margen de contribución por unidad}\\=\frac{\text{Ventas}\ -\ \text{Costos variables}}{\text{Total de unidades vendidas}} $$

Las ventas de ingresos objetivo en unidades se pueden convertir en ventas de ingresos objetivo en dólares multiplicándolas por el precio por unidad.

$$ \text{Ventas de ingresos objetivo en dólares}\ \\=\text{Ventas de ingresos objetivo en unidades}\times \text{Precio por unidad} $$

Alternativamente, podemos usar la siguiente fórmula para calcular las ventas de ingresos objetivo en dólares:

$$ \text{Ingreso objetivo de ventas}\ (\text{en dólares})\\=\frac{\text{Costos fijos}\ +\ \text{Ingreso operativo objetivo}}{\text{Coeficiente de margen de contribución}} $$

El índice de margen de contribución es igual a la diferencia entre las ventas y los costos variables dividida por las ventas.

$$ \text{Coeficiente de margen de contribución}\\=\frac{\text{Ventas}\ -\ \text{Costos variables}}{\text{Ventas}} $$

El índice de margen de contribución también se puede calcular dividiendo el margen de contribución por unidad entre el precio:

$$ \text{Coeficiente de margen de contribución}\\=\frac{\text{CM por unidad}}{\text{Precio}}=\frac{\text{Precio}\ -\ \text{Costo variable por unidad} }{\text{Precio}} $$

El índice de margen de contribución también es igual a 1 menos el índice de costo variable.

Ejemplo

Orange Juices Inc. es una empresa dedicada al envasado y distribución de jugos de naranja frescos. Su ingreso por litro de jugo es de $10. Sus costes de fabricación son los siguientes:

La empresa quiere generar una utilidad neta de $150,000 por lo menos. Si la tasa impositiva de la empresa es del 30%, determine cuántos litros debe poder vender la empresa y el monto de las ventas totales.

Solución

Utilidad operativa objetivo

= $150,000 ÷ (1 − 30%)

= $214,286

Margen de contribución por unidad

= $10 − $2 − $1

= $7

Relación de margen de contribución

= $7 ÷ $10

= 70%

Ingreso objetivo de ventas en unidades

= ($200 000 + $300 000 + $214 286) ÷ $7

= 102 041 unidades

Ingreso objetivo de ventas en dólares

= ($200 000 + $300 000 + $214 286) ÷ 70 %

= $1 020 410

Las ventas de ingresos objetivo también se pueden determinar como el producto de los ingresos de ventas por unidad y las ventas de ingresos objetivo en unidades, es decir ($10 × 102,041 = $1,020,410).